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CABO DE GUERRA

Updated: Feb 14, 2020

Gerente de Projetos e Gerente de Conta.



















Ao longo da minha carreira tenho visto com frequência a já clássica situação de cabo de guerra entre esses dois profissionais.


O Account protestando com o volume de recursos orçado pelo Gerente de Projetos para

atender à determinada proposta e o Gerente de Projetos dizendo que sem aqueles recursos

não entrega no prazo e qualidade requeridos.


Vou estabelecer três preliminares antes de, em poucas palavras, o assunto tem mais tons de cinza) passar o meu entendimento:


1. A fase que chamamos de Business Development É UM PROJETO tanto quanto o

projeto de entrega do produto/serviço ao cliente. É trabalhoso, tem orçamento e custos alocados (muitas vezes razoáveis), busca o melhor Time to Market e sem o seu sucesso, não há projeto a ser executado.


2. Todo Gerente de Vendas/Conta Sênior TEM QUE ter passado pela experiência de

Gerente de Projetos para entender aquele escopo de trabalho e as “dores” de gerenciar projetos.


3. Por outro lado, todo gerente de projeto deve receber treinamento adequado sobre o

que seja a prática de Business Development.


Assim alinhados, poderão discutir o melhor composto de prazo/custos/qualidade de uma

proposta focados no objetivo que deve ser comum:


“GANHAR A RFP (O CERTAME, A CONCORRÊNCIA) E TRABALHAR EM POSSIBILIDADES DE RECORRÊNCIAS.”

Fora desse contexto, o risco não é pequeno:


CRONOGRAMAS E PRICINGS ERRADOS,


PROPOSTAS PERDEDORAS,


RECORRÊNCIA DIFÍCIL, SE VENCEDOR.


Pense nisso!

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